Что нужно, чтобы ваш интерес воспринимали и на него ссылались при принятии решений? Говорить о нем, обсуждать его, отстаивать и договариваться об его использовании в качестве ориентира. Во всем этом помогает компетенция Переговоры и влияние. Независимо от того, с кем бы вам необходимо было пообщаться и договориться: начальником, подчиненным, партнером, контрагентом, или клиентом - все равно у вас будет включаться компетенция переговоров. Это коммуникативная компетенция и она направлена на наиболее качественное донесение своей точки зрения, поиск точек соприкосновения с собеседником и фокус на том, чтобы достичь понимания.

Переговоры - важная активность в рамках каждой компании/команды. Это рациональное донесение сути вопроса, своей позиции, аргументов и логики. А также, что парадоксально, но это рациональное использование эмоционально-окрашенной речи. Хороший переговорщик не безэмоциональный, напротив - он знает, где и когда использовать какую эмоцию. Переговорщик может кричать, чтобы пробудить сензитивность, или послушание у второй стороны. Доброта и юмор могут помочь наладить контакт и повлиять, что точку зрения будут слушать. А еще печаль тоже может повлиять на сензитивность, чтобы у второй стороны была персональная симпатия.

В переговорах важно показывать взаимный интерес в вашем интересе, уметь перетягивать на свою сторону сомневающихся. А еще, очень важно оценивать точку зрения с позиции перспективности. Иногда даже хороший переговорщик может отказаться и “легко отдать” одну из своих позиций с целью в другой момент “выиграть” что-то важнее. Переговорщик - не тот, кто будет отстаивать даже самый невыигрышный вариант развития событий, а тот, кто анализирует и понимает перспективы каждого варианта, по итогу фокусируясь на перспективном.

Больше всего переговоры пересекаются помимо уже упомянутых компетенций коммуникативного блока с компетенцией Деловая проницательность и решительность, а также с компетенцией Реагирование на динамичное изменение среды. Обе компетенции, в некотором смысле, заточены на изменяемость обстоятельств, однако, имеют разный фокус. Одна заточена больше на поиск бизнес-выгоды и возможностей, другая - на готовность адаптироваться с новой поступающей информацией.

ДПР, в большей степени, основываются как раз на ориентации сотрудника искать и достигать высокого результата с целью получить определенную выгоду. Это может быть как самостоятельный путь - так и задача, где могут потребоваться компаньоны. Во втором случае компетенция переговоров будет полезна и сможет решить задачу наилучшим образом. Реагирование же помогает переговорам в случае итерации со сложной переговорной позицией второй стороны. Если ваш партнер добавляет информацию, о которой вы не знали, переводит контекст, или аргументированно убирает ваши аргументы - на это нужно реагировать и компетенция поможет в этом.

Реже всего компетенция переговоров встречается вместе с Ориентацией в цифровых системах, а также с Аккуратизмом. Оно достаточно логично: аккуратизм достаточно “спокойная” компетенция, часто далекая от рисков и неоднозначности, в то время как переговорная часть может к этому принуждать, оказываясь в слабопредсказуемых ситуациях. Так как в принципе компетенция переговоров является коммуникативной с обеих сторон, то использование цифровых систем исследовательского блока часто может быть не оправдана. Компетенция может присутствовать в модели, например, для того, чтобы произвести финансовый анализ перед началом переговоров, но и сами ситуации редкие - и в рамках одних задач связь точно будет минимальна.

Как и, наверное, любая коммуникативная компетенция, переговоры могут часто пересекаться с Построением отношений и Речи, поэтому их важно сразу разделить, чтобы потом сфокусироваться на том, какие компетенции чаще всего встречаются с переговорами в рамках одних задач. Речь говорит о том, как вы строите свою мысль, формулируете и выбираете слова, насколько вы даете “воздуха” в диалоге и собеседнику возможности поделиться своей мыслью. Без речи в переговорах вы будете давить свой интерес и это не всегда будет негативным исходом. Построение отношений говорит о том, чтобы фиксировать долгосрочные связи, ориентироваться на взаимный комфорт в коммуникации, но общаться не “только в моменте”. Переговоры могут быть разовой активностью по точечному вопросу.

Также можно отметить компетенцию Сензитивность, как возможно схожую с переговорами. Сензитивность отвечает за определение настроения собеседника и адаптацию к нему. Смена тона, посыла, альтернативный вариант донесения информации - все то, чем может быть сензитивность в контексте переговорного процесса. Однако, она им не ограничивается. Креативная сензитивность помогает настраивать рекламу и создавать образы; клиентоориентированная сензитивность может помочь предоставить наиболее качественный сервис; самоактуализирующаяся сензитивность будет работать на то, чтобы лучше справляться со своими эмоциями. Поэтому тот аспект, что в переговорах мы можем учитывать состояние второй стороны - не делает компетенции одинаковыми.

Чтобы развить компетенцию переговоров и влияния куда лучше делать это не через практику, а путем восприятия других. Лучше всего для этого подойдут различные фильмы, преимущественно, про финансовый рынок. Очень большое количество переговорных элементов, способов отстоять свою точку зрения, смелость и напор. Если смотреть данные фильмы с целью, понять больше о способах эффективной коммуникации - вы не только сможете прокачать компетенцию, но и зарядиться мотивацией ее применять.